今天看到報紙上登著，洛克希德馬丁(Lockheed Martin)公司（簡稱「洛馬」）將以九十億美金的代價，向聯合科技公司(United Technology)買下它旗下的直升機製造商，賽可斯基(Sikorsky)公司，這將使本來就已是全球最大的武器供應商 – 洛馬 – 更上一層樓，成為天王級的國防工業公司。

筆者曾在洛馬公司工作三十餘年，對於美國國防工業有著相當的了解，因此想趁著這個機會向大家介紹一下美國國防工業的內幕。

國防工業與一般工業有著顯著的不同，不但內部的運作不同，就連產品的售價的議定也與一般商品大不相同。

一般工業在找下游的供應廠商時，都會希望那些廠商最好離自己的工廠越近越好，這樣在進貨時不但時間節省很多，就連那些下游廠商出問題時，總公司也可很快的派人去了解狀況。即使有些公司的下游廠商因為價格的關係而設在其他州的時候，也必須要計算省下的金額是否可以超過運費及平時公司人員固定出差到那裡的費用。

國防工業就無法按照這一個模式來運作，因為國防工業的產品都是供應三軍的武器與裝備，需要國會來決定要不要買，如果一家公司所製造的坦克車，所有的零件及最後的組裝與測試都是在同一個州製造與進行的，那麼這個訂購單在國會進行表決時，其餘四十九州的國會議員就多少會有些意見。於是為了能夠確定拿到某項武器或裝備的訂單，國防工業公司在進行產品規劃時就會將下游供應廠商分佈在全國各地，這樣國會議員在投票時就會想到，如果投否決票時，自己選區內就會有多少人因而失業，這種情況下，他投票時多少會有些私心。

這樣將下游廠商分佈在全國各地，不就增加了成本，影響到了最後公司的盈利嗎？其實不然，因為國防工業的價格計算方法，下游廠商分佈在各地所增加的成本，不會使利潤減少！

為什麼增加了開銷而不會使利潤減少呢？

這是因為「新式」武器的議價方式！

當美國空軍需要一種新式飛機的時候，它會將那型飛機所需具備的性能列出，然後請幾家飛機製造廠商提出「建議書」（Request for Proposal），這個建議書裡面將要詳細的說明那家公司將用什麼發法來達到空軍所提出的性能要求，同時也註明「預計」將花費多少時間及金錢來完成那些要求。空軍在評估每家公司所呈上的建議書之後，會根據那些建議做出一個選擇，得標的那家公司就會被要求在一定的時間之內，做出一架原形機供測試之用。

空軍既然是根據那個「建議書」來選定廠商，那麼是否就根據建議書上的價格來付費呢？這個答案是否定的，這話怎麼說呢？

這是因為空軍所要求的性能通常是從來沒有在實體上驗證過的，比方說空軍要求一種新的飛機能在50呎的距離內起飛，飛機製造商會在建議書中表明，它可以用某種技術來達到這項要求，空軍本身的工程師及科學家在評估時，也覺得那種技術是可行的，所以那家公司就得標了。但是，那種技術說不定從來沒有在實體飛機上運作過，所以在簽訂合約時就會註明這架飛機的價格是「Cost Plus」（成本加），這個「加」是指的「獎金(Incentive Fee)」，換句話說就是空軍將付給那家飛機製造商「所有的成本」及「獎金」。

所以癥結就是那「所有的成本」，所有零件在下游廠商及總公司之間的運送費用，公司人員前往下游廠商開會、驗收時的差旅費，全都是歸在「所有的成本」之內。所以那些花費雖然是公司買單，但卻全都由空軍付帳。

這種「成本加」的議價方式，也能確保公司不會因為某些失誤而賠錢，比方說上述的例子，如果公司預計在三次測試之後就可以完成「原形機」，但是因為一連串的失誤。導致七次測試之後才能交貨，那麼那多出來的四次測試費用，也歸在「所有成本」裡，一樣由空軍付賬，公司並不會因為多出來的費用而影響盈餘。

這種議價方式是因為在開發新型武器時有太多的變數，誰也無法預測會遇上什麼樣的困難，會花上多少經費，為了保護那些國防工業公司，同時也為了日後在發展其他新型武器時，還會有公司願意與空軍協手探討那未知的領域。

當然以上的例子只限於開發新式武器時的合約，如果一件武器已經進入量產的話，那麼就會採用「定價合約 (Fix Price Contract)」，但是在那種狀況下，下游廠商所增加的成本也會預先被算在「成本」之內。